Una larga cola (no es para entrar al cine)

por landi

En el libro "The long tail" (en español, un extraño "La cola larga"), Chris Anderson, su autor, y editor de la prestigiosa revista estadounidense Wired, explica cómo en la nueva era de las telecomunicaciones ya los negocios no dependen de un único gran golpe.

La "Ley del 20-80" es la regla en la “economía tradicional”: 20% de los productos genera el 80% de las ventas. Esta es la razón por la que las grandes empresas concentran sus esfuerzos en el cantante del momento, el libro que más vende, el producto que todos quieren tener, la película de los millones.

Sin embargo, analizando las estadísticas de venta de las empresas de Internet, Anderson descubrió que la regla del "20-80" no se cumple en la “economía virtual”. Los consumidores de un producto ultrasegmentado son pocos para alcanzarlos por canales de marketing tradicionales, pero son muchos si es posible identificarlos y alcanzarlos por canales no tradicionales basados en nuevas tecnologías, como celulares, Internet, correo electrónico, blogs, reproductores digitales de audio y video, y otros chiches. Así, en la nueva era pequeños nichos de negocio que antes no eran rentables pasan a serlo, y la sumatoria de estos nichos puede superar incluso las ventas de los grandes hits o bestsellers.

La "larga cola" es el gráfico de la demanda, que tiene un pico en estos productos masivos, pero que se extiende ampliamente en muchas categorías de producto de las que se vende poco, pero que antes no existían y hoy han tomado nuevos emprendimientos con habilidad para moverse en Internet, como Amazon, EBay, itunes, Netflix.

El subtítulo del libro aclara "Por qué el futuro de los negocios es vender menos de más". "Son nichos que antes eran antieconómicos: las películas que nunca llegaron a su cine local, la música que no se emite en la radio, la ropa deportiva que no se vende en Wal Mart", dice Anderson.

Esa es la "larga cola": una enorme oportunidad para los emprendedores que cumplan con la máxima, ahora globalizada, que plantean los autores de otro librito ya clásico, que justamente estoy enseñando a mis alumnos esta semana. En "Posicionamiento", Al Ries y Jack Trout sintetizan la clave para encontrar un lugar en la mente de los consumidores: "Buscar el hueco".



Hoy sería algo así como "Buscá tu e-hueco en la cola".