"Los quince" por una fracción del precio de mercado

por danila

Vengo observando con mi habitual aprehensión anti-consumismo, los festejos descomunales de los cumpleaños de 15 ("Tendencia").

Aunque me cuesta creerlo, las erogaciones promedio para una fiesta "digna" con 150 invitados van desde  US$ 10.000 a US$ 20.000 ("Investigación de mercado").

Los padres están en un lugar difícil, sintiéndose ante la obligación de desembolsar miles de dólares que no poseen, para que su hija esté a la altura de las demás ("Oportunidad")

Este fin de semana pasado, visitando familia en San Pedro, me enteré de una agencia de viajes que propone lo siguiente: lleva a la cumpleañera a Disney, todo incluido, junto a otras cincuenta o sesenta púberes. Al final del viaje, se hace una enorme fiesta (no glamorosa, pero fiesta al fin) en el cual cada una de ellas tiene posibilidad de invitar 30 personas.

Todo esto por US$ 5.000, a pagar como cada padre vaya pudiendo durante uno o dos años antes del viaje. ("Política de precios")

Desde el punto de vista de las quinceañeras ("Consumidor final"): tienen viaje y fiesta, todo en uno. Además, van sin sus padres, con la consecuente sensación de independencia y libertad para gritar, ponerse la mini, fichar chicos y hacer la gran Miley Cyrus, a quien los medios cubrieron festejando sus "Sweet Sixteen" en Disney.

Desde el punto de vista de los padres ("Cliente"): pagan la mitad o un cuarto de lo que saldría la fiesta que sus hijas pretenden, y además van pagando de a poco en la medida de sus posibilidades.

Por su parte, la empresa se embolsa US$ 300.000 por viaje, cobrando todo por anticipado y asegurándose un excelente manejo financiero. ¿Cuánto le quedará de ganancia? ¿15 o 20%? Son entre US$ 45.000 y US$ 60.000 ("Proyecciones"). ¡Nada mal!

Una excelente extensión de servicios para una agencia de viajes, y una solución que deja a todas las partes contentas.

Por supuesto que se puede hacer un festejo o viaje por menos de US$ 5.000, ¡y yo soy la primera en defender eso! Pero lo que me parece interesante de esta propuesta es que por una fracción de lo que sale la fiesta que le pusieron a tu hija en la cabeza Canal Trece, la MTV y los party planners, podés lograr el mismo efecto (o incluso mejor). En eso radica la "Propuesta de valor" de este emprendimiento, que da en el clavo en todos los aspectos del negocio.

Entre comillas a lo largo de esta entrada puse términos que usualmente se usan en un Plan de negocios.

Cómo presentar una idea en poco tiempo

por Danila
 

Con María José Canals (UBA)  y Alejandro Prince (Prince, Cook y Asoc.)

   El 16 de este mes fui invitada a formar parte del jurado en los "Elevator Pitches" de Palermo Valley, organización sin fines de lucro que promueve emprendimientos de Internet.

¿Qué es un "elevator pitch"? Es algo asi como una "presentación de ascensor". Se trata de transmitir convincentemente una idea, negocio, producto, servicio o aptitudes laborales a otra persona en los pocos segundos o minutos que dura un viaje de ascensor.

Tess McGill (Melanie Griffith) brilla en el ascensor

La síntesis y la convicción unidas son una fórmula poderosa. En un famoso "elevator pitch" de la película Secretaria Ejecutiva, vemos al personaje de Melanie Griffith convenciendo a un magnate financiero de su idea en apenas 45 segundos.

Los emprendedores que hicieron sus presentaciones en el Centro Cultural Konex para las jornadas de Palermo Valley, tenían 3 minutos.

Algunas de las observaciones y recomendaciones que surgieron al final:

• Que el tiempo de presentación sea escaso no quiere decir que el tiempo de preparación deba serlo. Todo lo contrario. Hay que estudiar y ensayar para asegurarse de transmitir todo lo necesario, ni más ni menos.
• Es fundamental incluir dentro de la presentación lo que se pretende de la persona a la que se está hablando, asi como también qué puede esperar a cambio. 
• A veces resulta más efectiva una idea que depierta pasión que una serie de datos. Lo óptimo es combinar un buen "gancho" con datos cuidadosamente seleccionados para demostrar los puntos destacados.
• Para impactar, siempre debe haber algo distinto, fuera de lo común, que despierte el interés. Si la propuesta se parece a muchas otras, fracasará el "elevator pitch".

Con el jurado y los emprendedores de LaraLa, BeApp, RealRef y Capitolium.

Desde el Balseiro, los científicos también emprenden

por landi

El viernes se realizó la premiación del IB50k, el concurso de Planes de Negocio con Base Tecnológica organizado desde el año pasado por el Instituto Balseiro para promover la innovación. Los cinco finalistas de la versión 2010 presentaron en Bariloche su plan ante un jurado integrado por el Dr. José Lolich. (Director del IB), Luis Blando (Presidente Intel Software de Argentina), Alejandro Bottan. (Presidente y Ejecutivo Regional de General Electric), Tulio Calderón (INVAP), (Hernán Kazah. CFO de MercadoLibre), Israel Mahler (Universidad Nacional de Quilmes) e Higinio Ridolfi. (Presidente Grupo Micro).

Los planes finalistas, con base en distintas ramas de la ciencia, fueron este año:

1. Desarrollo de un bioreactor de uso único para la proliferación de Stem Cells Hematopoyéticas apto para trasplante de médula ósea (Universidad Nacional del Sur): propone el desarrollo de un bioreactor innovador de Stem Cells Hematopoyéticas apto para trasplante de médula ósea. El equipo mejora la productividad con respecto a los tradicionales y suma la función de descongelamiento seguro de unidades de sangre, con bajos costos.

2. Microviscosímetro de Sangre (Universidad Nacional de Cuyo, Instituto Balseiro): plantea la producción de un viscosímetro de sangre para análisis clínicos -que a diferencia de los convencionales utiliza sólo una gota de sangre- desarrollado con micro y nanotecnología. El negocio no sólo ofrece el viscosímetro, sino que provee los insumos necesarios para su uso a centros de salud de Argentina y de otros países.

3. Red móvil de abastecimiento para pymes (Universidad Tecnológica Nacional. Facultad Regional Córdoba): su objetivo es vincular, en forma directa, a proveedores y minoristas mediante el sistema web (plataforma e-commerce) que ofrece –vía tecnologías de Licencia Libre- consultas de productos y gestión de pedidos para PyMES, reduciendo los costos de logística por parte de las empresas distribuidoras y los costos de stock de las empresas minoristas.

4. Semáforos Independientes Autoabastecidos (Universidad Nacional de Cuyo): este proyecto busca implementar tecnología a los semáforos que permite convertirlos en un sistema de control capaz de reducir el consumo eléctrico, mejorar el sistema de sincronización y adaptarse a los cambios estacionales de tráfico, entre otros beneficios.

5. Software de Simulación del Proceso de Rotomoldeo Plástico (Universidad Nacional de Mar del Plata): se propone el desarrollo de un software que permita asistir al diseño de piezas complejas reduciendo los tiempos y costos asociados al método de “prueba y error” de modo que pueda predecir propiedades finales de dichas piezas.

Antes de la premiación, que asignó el primer puesto y los US30.000 al proyecto local que utiliza la nanotecnología para medir la viscosidad de la sangre, los jurados dieron excelentes charlas para instar a más científicos a dar "el gran salto" hacia el emprendimiento propio. Como planteó uno de los premiados, "Hay algo fuera del sistema de becas, y hay que animarse".

¿Pueden los científicos volverse emprendedores?

por landi

¿Es posible convertir a muy buenos científicos en emprendedores innovadores? Con este desafío, el afamado Instituto Balseiro lanzó a principios de año su concurso IB50K que culminó el viernes pasado, aquí mismo en el salon de actos de esta institución barilochense... ¡Y con el triunfo (compartido) del equipo que me tocó asesorar en su preparación para la presentación final!

La convocatoria invitaba a grupos de científicos, entre los que se contaran alumnos o jóvenes profesionales de carreras afines, a presentar un plan de negocios para un proyecto de base tecnológica en las áreas de nano y microtecnología, tecnología nuclear, biotecnología, tecnología de la información y Comunicaciones, física médica, materiales, aeronáutica, tecnología aeroespacial y tecnología aplicada a la energía. ¿El premio? 30.000 dólares para el ganador, 15.000 para el segundo puesto y 5.000 para el tercero.

Los 23 planes de todo el país que se recibieron, fueron evaluados por científicos y expertos en proyectos, hasta dar con los seis finalistas que cumplían los requisitos de solidez técnica, potencial de desarrollo como empresa y el reflejo de estos aspectos en un plan de negocios.

El viernes pasado, despues de ajustar sus proyectos de acuerdo con la devolución de los evaluadores y el coaching de algunos tutores voluntarios, cada equipo presentó su plan ante un jurado de ejecutivos, científicos y banqueros. Después de varias deliberaciones, el jurado eligió otorgar el primer lugar en forma compartida al equipo que presentó un proyecto para desarrollar un suplemento para microscopios, utilizado en la medición de características de materiales (a quienes acompañé en dar forma comercial al excelente desarrollo de producto), y al equipo que presentó el desarrollo de sensores biotecnológicos.

¡Felicitaciones a organizadores y emprendedores! Y muchas gracias por invitarme a participar de tan interesante desafío.

Emprendedores argentinos en el New York Times (y un regalo para que vos también puedas emprender)

por landi

Mientras las noticias en el exterior sobre la Argentina y nuestra economía suelen ser desalentadoras, hoy el prestigioso New York Times, publicó una nota positiva sobre el clima de emprendimientos en el país.

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En "Fiscal Chaos Aside, Start-Up Bloom in Argentina" ("Más allá del caos fiscal, los emprendimientos florecen en Argentina"), el diario presenta casos de éxito de los últimos años, como Globant, Intersoft y Officenet, así como inversores en actividad --muchos emprendedores exitosos como Felix Racca, Emiliano Kargieman y Santiago Bilinkis--, y proyectos en crecimiento, aun frente a contextos cambiantes y complejos. "Acá uno se vuelve loco o se convierte en un sobreviviente", explica en la nota Alberto Arebalos, de Google Argentina.

Con la idea de impulsar un poco más este espíritu emprendedor en nuestro país y lograr más sobrevivientes en toda Latinoamérica, desarrollamos con Danila --y la ayuda de Tiflolibros--, el audiolibro "Cómo armar un plan de negocios", sobre un tema esencial para quien piense en emprender.

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El plan de negocios o business plan, es la herramienta básica para planificar y presentar un proyecto, algo así como el curriculum vitae para quien busca empleo. Es a la vez un documento de presentación a inversores, socios y otros interlocutores clave, y un proceso de pensamiento anticipado para evaluar los riesgos del negocio, su organización y su potencial de crecimiento.

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Con el audiolibro, que podés descargar en forma gratuita en mp3 y escuchar en tu casa, el gimnasio, la playa, el auto o el colectivo, podrás conocer los pasos básicos para dar forma a tus proyectos de empresa. Cliqueá sobre el ícono en la columna derecha de la página y ponete en marcha para ser el próximo emprendedor argentino reconocido en el mundo.

Payback

por danila

Vengo siguiendo con interés la inminente adquisición del Wall Street Journal por parte del "magnate", Rupert Murdoch. Por un lado me alegro porque siempre me gusta cuando una empresa no norteamericana compra una norteamericana, y a Australia le tengo mucha simpatía. Pero por otro lado, no me agrada The Sun ni en lo que se ha convertido The Times en Gran Bretaña, ambos pertenecientes a la News Corp. de Murdoch. En cambio The Wall Street Journal mi piace. Pero USD 5.000 millones son difíciles de rechazar, ¿no? Incluso para los Bancroft...

Me pareció muy interesante esta nota que publicó Mario Diament en La Nación el sábado pasado sobre el futuro de la independencia periodística de WSJ (y de la industria en general). Y además me sorprendió sobre todo saber que Murdoch "está dispuesto a perder dinero por un buen tiempo como lo ha demostrado repetidamente." Diament pasa a ejemplificar:

• Con The Australian, diario que fundó en 1964, tuvo pérdidas durante TRES décadas.
• The Times, adquirido por Murdoch en 1982, tiene previstas ganancias por primera vez para el año próximo.
• El New York Post, comprado en 1983 por Murdoch y recomprado en 1993 luego de una venta forazada, todavía no ha dado señales de dar resultados positivos.

Uno de los indicadores para evaluar proyectos de inversión, junto a la TIR (Tasa Interna de Retorno) y la VAN (Valor Actual Neto), es el Payback Period o Tiempo de Recupero. Se trata simplemente de la cantidad de meses o años que tardará el negocio en generar suficientes ganancias como para cubrir el monto invertido.

Si evaluamos por Payback, parecería que esos activos no han rendido. Pero el hombre tiene paciencia y sabe que si un producto es bueno/popular, a la larga va a ser rentable, o lo va a poder vender por una diferencia, o va a frenar la competencia, o va a alimentar alguna otra de sus empresas bajo el conglomerado News Corp. ¿Y el rendimiento global de la cartera de negocios? Bien, gracias. Ganancia neta de USD 2.314 millones en el último año fiscal. Es un ejemplo de la diversificación de la que hablaba en un post anterior. (News Corp. está presente en 8 industrias de Medios y Entretenimiento en 4 continentes). O bien, como decía un viejo almacenero de El Paraíso cuando le preguntaban cómo podía ser que vendiera algunos productos por debajo del costo: "En la cantidad siempre queda."

(IMAGEN: es un fotomontaje del diario británico The Telegraph que muestra lo que le podría pasar a The Wall Street Journal si lo que dicen los más críticos de la adquisición se hiciera realidad y se "amarillara" el diario: ver nota aquí).

Pero entonces... ¿es negocio o no es negocio?

por landi

Después de mi comentario acerca de los locutorios que no son negocio y el de Danila con una respuesta de que sí lo son, un lector desprevenido podría confundirse un poco. ¿Son negocio sí o no?

El problema es que no hay respuestas absolutas en el mundo de los emprendimientos. Los "buenos negocios" son relativos ya que dependen de lo que busca el emprendedor (ver Cuánto gana un emprendedor). Pero aún si nos ponemos de acuerdo en qué consideramos un buen negocio, en la realidad .

En el mejor de los casos, para la pregunta "¿Es éste un buen negocio?" la respuesta correcta es: "Depende". ¿De qué depende?

Del punto de vista del análisis:

• Para un inversor financiero seguramente no es negocio;
• Para un emprendedor que lo combina con otros servicios y está en una ubicación clave, sí;
• Para iPlan seguramente lo es;
• Para mí, sin dudas, porque puedo hablar, chatear, chequear mails desde cualquier lado por unas pocas monedas ...

De las ventajas competitivas que tenga la empresa:

• Un local propio vs. uno alquilado;
• Emprendedor experimentado y formado vs. uno novato;
• Dueños que reparan y mantienen las computadoras;
• Pocos competidores en la zona; etc.

Estos son apenas algunos ejemplos de la cantidad de variables que hacen al éxito o fracaso de un proyecto. Los negocios que funcionan son el resultado de una combinación única de factores internos en un contexto determinado. Por esta razón es que no sirve copiar un modelo, por exitoso que sea, sin hacer una evaluación del mercado y los recursos disponibles, volcados en un plan de negocios que permita analizar si es negocio para esa persona, en ese momento particular y dadas esas condiciones de puesta en marcha y funcionamiento.

Falsacionismo para el Business Plan

por danila

Hace unos días estuve en Radio 10 charlando con Chiche Gelblum. Me llamó a propósito del libro "Tu Negocio Propio" con la pregunta "¿cómo se arma una Pyme?".

"Por ejemplo, yo quiero poner una sandwichería" me dijo Chiche en su estilo coloquial que hace que tanta gente lo escuche. Así comenzó un intercambio del cual resultó el siguiente concepto de negocio:

- Proveer sandwiches frescos, con ingredientes de calidad a los que trabajan en el microcentro porteño.
- Como puntos fuertes para llevar a cabo el negocio, Chiche tiene su nombre/ marca, los medios como canal de promoción y además es un gran comedor de sandwiches.
- Los sandwiches los haría "in situ" en un carrito para demostrar que son frescos - no tendría local.

Sobre este último punto me detuve ya que me parecía que había un problema "Papa Noel" (¿cómo hace para entregar los regalos en todas partes del mundo en una sóla noche?). En el caso de la sandwichería de Chiche, "El Monarca" como la bautizó, teníamos tres horas para abastecer al público del microcentro (entre las 12.30 y las 15.30). ¿Cuántas oficinas se pueden visitar en ese tiempo y cuánto demora el proceso de hacer los sandwiches? Me parecía que era un punto crítico a analizar para encontrar variantes.

Cuando se hace un Plan de Negocios hay que buscar la quinta pata al gato, ponerlo a prueba, como cuando se defiende una tésis de posgrado. Un Plan de Negocios no es más que una teoría. Teniendo esto en cuenta, resulta efectivo apelar al método falsacionista del filósofo/sociólogo Karl Popper: busquemos refutar la teoría con un contraejemplo; si no es posible refutarla, queda comprobada.

Claro que luego viene la práctica, con sus variables no controlables y sus escenarios no previstos... Pero una teoría sólida es un buen comienzo. Y, como mucho en la vida, lo importante es el proceso en sí. En la búsqueda de la refutación pueden emerger importantes innovaciones o mejoras a la idea original.

"El Monarca" parte de una necesidad muy real, que es la de una comida rápida y cómoda pero de calidad, y creo que el punto crítico está en la optimización de su producción y el delivery. Mediante el método falsacionista quizá se llegue a un concepto sólido con altas probabilidades de éxito.

Dos universitarios crearon Pret a Manger en 1986. Hoy tienen casi 200 locales (más de la mitad en Londres) y en 2001 vendieron 33% del paquete accionario a McDonald's.

No hay más que mirar a Europa para tener algunos benchmarks (casos comparables, modelos). Mi favorito es Pret a Manger, una compañía inglesa con nombre francés de la cual fui cliente fiel en mi estadía en Londres. Según The Times "revolucionó los conceptos de producir y comer sandwiches". Usan ingredientes naturales y de alta calidad y producen todos los sandwiches en el día, en sus cocinas impecables todas equipadadas en aluminio. Después de las 15hs los sandwiches que no se han vendido están "de liquidación" y es posible comprarlos por la mitad de precio. Son deliciosos. Y todavía nadie que los haya probado lo refuta.